S&C.Labo(エス・シー・ラボ)の提案型営業力強化研修では、顧客満足重視の提案営業に必須のマインドとスキルをマスターします

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対象

営業職2年目以上

 

目的

  • ●ヒアリングスキルを磨く。お客様の信頼感を得て、面談を商談の機会に乗せる。 お客様本位の営業スタンスとお客様の心理の変化に寄り添うコミュニケーションスキルを磨く
    (ラポール、動機づけ、傾聴力、質問力、深堀り型ヒアリングスキル)
  • ●プレゼンテーションスキルを磨く。課題解決型提案の基本形である「FABE」、相手に理解されやすいロジカルプレゼンテーション、そしてお客様と課題解決策について合意するスキルを習得する。基本的なプレゼンテーションのポイントも押さえる
  • ●クロージングスキルを磨く。決定する前にお客様が抱いた不安を解消させ、課題解決策の実行を支援するスキルを習得する。次の商談につながるリピート、クロスセル、アップセルについても押さえる
 

効果

  • ●課題解決型営業の「型」をマスターし、現場で実践できるようになります
  • ●お客様の本音を引き出すヒアリング~理解していただけるプレゼンテーション~納得していただけるクロージングのスキルをマスターできます
  • ●お客様と長いお取引関係を構築する考え方とスキルが習得できます
 

受講者の声

  • ●課題解決型営業には、説得力がある提案が必要ですが、この研修でFABEという型を学べたのは有益でした。今後はこの型を使って提案活動を行っていきます(広告営業職)
  • ●ロジカルにわかりやすく、提案をプレゼンテーションできるスキルを学べたことが研修を受講した大きな成果でした(保険営業職)
  • ●OJTではなかなか学べなくて今までプレゼンに自信がありませんでしたが、これからはどんどん活用します!(IT営業職)

日数・所要時間

2日間(1日6時間)

内容

【1】課題解決型営業とは

  • 1)課題解決型営業の基本
    • ①お客様の本音を引き出す
    • ②お客様の抱える問題の解決策を提案する
    • ③理解していただけるように説明し説得する
  • 2)売り込み型営業と課題解決型営業の違い

【2】ヒアリングスキル

  • 1)3つの「きく」(聞く・訊く・聴く)
  • 2)傾聴力について
    • ①傾聴力とは?
    • ②相手に話しやすく感じてもらうスキル
    • ③アイスブレイク&ラポール形成
    • ④チューニング(ミラーリング&ペーシング)で親近感をつくる
    • ⑤相手の話を引き出す技術
  • 3)ペアワーク 傾聴力エクササイズ(ロールプレイング)
  • 4)質問力について
    • ①拡大質問と限定質問
    • ②チャンクアップとチャンクダウン
    • ③未来質問と過去質問
  • 5)ペアワーク 質問力エクササイズ
  • 6)ニーズの全容を把握するスキル
    • ①ニーズの背景を押さえる
    • ②具体的に課題を把握する
    • ③課題解決した場合、しない場合の影響を図る
    • ④課題解決の必要性についてお客様の本気度を計る
  • 7)商談において必ず確認すべき6つのポイントを覚える
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【3】プレゼンテーションスキル

  • 1)課題解決策提案の「型」をマスターする
    • ①「FABE概念」を理解する
    • ②演習 自分の商材をFABEで整理し、提案を実践する
  • 2)プレゼンテーションの3要素
    • ①プレゼンス
    • ②コンテンツ
    • ③デリバリー
  • 3)デリバリースキルをマスターする
    • ①ボーカル(3つの「間」と抑揚のつけかた)
    • ②ビジュアル
  • 4)提案スキルの3要素をマスターする
    • ①ニーズを要約し伝える
    • ②考えられる課題解決策を提案する
    • ③お客様の選択を支持する
  • 5)明確に理解される伝え方をマスターする
    • ①ロジカルプレゼンテーション
    • ②演習
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【4】クロージングスキル

  • 1)お客様の不安を理解し、受け止める
  • 2)証明のスキルを発揮する (適切な情報提供でお客様の不安を払拭する)
    • ①証拠を示す
    • ②ニーズを再確認する
    • ③お客様の選択を支持する
    • ④お客様と合意を得る
  • 3)お客様の実行を支援する
    • ①いつまでに、何をするかゴールを決める
    • ②沈黙のスキルを発揮する
    • ③テストクロージングの使い方をマスターする
  • 4)お客様をファン化するための心得
    • ①今回の契約前に、次の商談機会をイメージする
    • ②リピート、アップセル、クロスセル

【5】質疑応答・振り返り

  • 1)質疑応答
  • 2)講師による振り返り・まとめ
  • 3)アンケート記入
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