S&C.Labo(エス・シー・ラボ)の営業基礎力強化研修では、営業の基礎知識と、お客様に信頼され本音を引き出すヒアリングスキルをマスターします

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対象

新人営業~2、3年目

 

目的

  • ●営業として働く意義と目的意識を持ち、やりがいのある営業活動が出来るようになる
  • ●営業の基礎的な理論、知識、ノウハウをマスターする
  • ●営業プロセスを理解し、それぞれのプロセスに必要なスキルと考え方をマスターする
 

効果

  • ●お客様の購買決定までの心理の変化に寄り添いながら、「お客様本位」の営業活動が出来るようになる
  • ●お客様の課題を的確に把握し、自社の商品やサービスを提供することで課題解決につなげ、お客様に満足していただき、長い取引が出来るようになる
  • ●ロールプレイングと動画撮影・視聴を活用し、研修で学んだことを現場で即実践できるようになる
 

受講者の声

  • ●「お客様本位の営業マインド」の重要さが理解できました(大手保険営業職)
  • ●お客様に好感と信頼感を持っていただくための「印象力」「傾聴力」について学べました。
  • 早速、明日からの営業に活かしていきます!(広告営業職)
  • ●ヒアリングってただの取材ではなく、お客様の本音を引き出す技術であることを認識しました(人材紹介業)

日数・所要時間

2日間(1日6時間)

内容

【1】お客様本位の営業マインドを持つ

  • 1)働く意義と目的を持つ
  • 2)営業としての誇りを持つ
  • 3)お客様本位の営業マンとは?
  • 4)営業で成果をあげるための公式 成果=マインド × ナレッジ × スキル × 行動量

【2】営業プロセスを理解する

  • 1)商談プロセスを理解する
  • 2)お客様の心理の変化に寄り添う
  • 3)営業プロセスごとのゴール設定
  • 4)目標達成するために必要な行動量を設定する

【3】アプローチスキル(新規開拓)を磨く

  • 1)新規獲得のカギは「面談率」と「商談率」の向上
  • 2)「会ってもらえる」確率(面談率)を向上させる技術
  • 3)新規アプローチはテレアポと飛び込みの併せ技で成功する
  • 4)効果的なテレアポのトークスクリプトをつくろう!
  • 5)お客様から紹介を頂く方法

【4】関係構築スキルを向上させる

  • 1)お客様の警戒心を取り除き、信頼を得て、商談への興味を喚起する
  • 2)顧客満足を重視する営業スタンス
  • 3)第一印象力を高める
    • ①人は見た目で決まる
    • ②メラビアンの法則を活用する
  • 4)雑談力をつける
    • ①名刺交換から話題をつくる
    • ②雑談をつくる12の最強ネタを覚える
    • ③雑談力トレーニング(ロールプレイング)
  • 5)3つの敬語を使い分ける
    • ①丁寧語
    • ②尊敬語
    • ③謙譲語
  • 6)ラポールでお客様との心の間を詰める
    • ①お客様に関心があることを示す
    • ②お客様と共通するものを探す
    • ③お客様を喜ばせる
  • 7)お客様の商談への興味を喚起させる
    • ①お客様が抱えていそうな課題を投げかける
    • ②これまでの課題解決実績やお役に立てることを伝える
    • ③ヒアリングの承諾を得る

【5】ヒアリングスキル

  • 1)3つの「きく」(聞く・訊く・聴く)
  • 2)傾聴力について
    • ①傾聴力とは?
    • ②相手に話しやすく感じてもらうスキル
    • ③アイスブレイク&ラポール形成
    • ④チューニング(ミラーリング&ペーシング)で親近感をつくる
    • ⑤相手の話を引き出す技術
  • 3)ペアワーク 傾聴力エクササイズ(ロールプレイング)
  • 4)質問力について
    • ①拡大質問と限定質問
    • ②チャンクアップとチャンクダウン
    • ③未来質問と過去質問
  • 5)ペアワーク 質問力エクササイズ
  • 6)ニーズの全容を把握するスキル
    • ①ニーズの背景を押さえる
    • ②具体的に課題を把握する
    • ③課題解決した場合、しない場合の影響を図る
    • ④課題解決の必要性についてお客様の本気度を計る
  • 7)商談において必ず確認すべき6つのポイントを覚える

【6】質疑応答・振り返り

  • 1)質疑応答
  • 2)講師による振り返り・まとめ
  • 3)アンケート記入
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