■対象

  • 若手・中堅の営業の方
  • 顧客とのコミュニケーションに課題意識があり、ヒアリングスキルを伸ばしたい方
  • 提案営業のスキルアップを目指す方
  • 顧客の取引金額アップを狙いたい方

■特徴

  • 傾聴力を高め、お客様の話をどんどん引き出せるようになり、お客様の好感と信頼感を獲得できます
  • 質問力を高め、拡大質問(5W1Hを駆使した質問)をする事でお客様の本音を引き出せるようになります
  • お客様が抱えるニーズを的確に押さえることができ、提案の質が向上し、成約(受注)率が高くなります

■ねらい

顧客はいつでも課題解決の必要性を抱えています。しかし、モノと情報が氾濫しているなかで、顧客は自社の本来のニーズや課題解決策が見えなくなっています。このような状況だからこそ、営業パーソンが顧客本位の視点に立ち、顧客の本音を引き出すことで、課題解決型の提案営業が可能になります。

本セミナーは、多くの演習を取り入れ、ロールプレイを実施することで、営業パーソンのヒアリングスキルの核となる「傾聴力」と「質問力」を高め、提案の質を上げ、参加者の営業力を強化します。

■プログラム

オリエンテーション

  • セミナーの狙いと効果

1.顧客満足度の高い提案型営業の基本を理解する

  • 顧客本位の考え方が重要な理由
  • 提案型(課題解決型)営業を理解する

2.顧客に寄り添う営業スタイルを理解する

  • 顧客の購買決定に至る心理変化を理解する
  • 顧客の心理変化に伴走する6つの営業プロセスを理解する

3.顧客の興味を喚起させるスキル

  • ラポールと動機づけのスキルを身に付ける

4.ヒアリングスキルを強化する

  • 傾聴力を強化する〜アクティブリスニングのテクニックを身に付ける
  • 質問力を強化する〜5W1Hを駆使した拡大質問を使いこなせるようになる
  • 顧客の本音を引き出す〜オートクライン効果、ジョハリの窓理論
  • 未来質問で顧客をワクワクさせるテクニックを身に付ける

5.顧客ニーズを正確に把握する

  • 顧客ニーズの背景、問題点、今後の影響、課題解決の本気度を押さえる
  • 受注のために必ず押さえたい6つのポイントを理解する

6.効果的なプレゼンテーションにつなげるために

  • ヒアリングした内容を効果的なプレゼンにつなげるためのポイントを理解する

7.実践演習

  • 自由選択テーマで商談のヒアリング〜プレゼンのプロセスを実践してみる

※プログラム内容は変更することがあります。

■人数・所要時間

  研修・セミナー 講演
人数 最大24人まで 無制限
所要時間 6~7時間 90~120分間